Personal site , smart media

اللبنانية كارما إكمكجي من بين اكثر 99 امراة مبدعة عالمية في السياسة

khaled — Fri, 14 Sep 2012 11:07:02 GMT

اختارت مجلة "دبلوماتيك كوريير" (البريد الديبلوماسي) كارما إكمكجي، مسؤولة الشؤون الدولية في مكتب رئيس مجلس الوزراء اللبناني السابق سعد الحريري من بين لائحتها لأكثر 99 شخصية شابة (ما دون سن الثالثة والثلاثين) مؤثرة في مجال السياسة الخارجية في العالم لهذا العام.

وتشمل اللائحة التي تعدها المجلة بالتعاون مع منظمة "المهنيون الشباب في السياسة الخارجية" مهنيين في مجال السياسة الخارجية "يواجهون المسائل الحيوية العالمية، وهي لائحة متنوعة وواسعة تعبر عن قناعتنا بأن السياسة الخارجية في القرن الحادي والعشرين يرسمها قادة من مختلف القطاعات" حسبما قالت آنا رود، رئيسة تحرير مجلة "ديبلوماتيك كوريير".

وقال غاري بارنابو، رئيس منظمة "المهنيون الشباب في السياسة الخارجية" أن "السياسة الخارجية اليوم هي مجال المبادرين والمبتكرين، في مجالات التكنولوجيا وعلوم المستقبل، بقدر أولئك الذين يجعلون الحكومات تعمل بطرق أحدث وأفضل. إن لائحة الـ 99 لمن هم دون سن الـ 33 لعام 2012 تظهر أن الحلول لأصعب المشاكل في العالم تأتي بشكل متزايد من أماكن غير متوقعة".

وتم اختيار كارما إكمكجي مسؤولة الشؤون الدولية في مكتب الرئيس الحريري من ضمن فئة "المؤثرين" اي أولئك الذين أثروا على السياسة الخارجية بأفكار جديدة وجريئة

اغنى رجالات العرب .. الشخصيات العربية المميزة

ibrahim — Mon, 10 Sep 2012 02:30:59 GMT

كشفت مجلة فوربس - الشرق الأوسط عن قائمة اغني اغنياء العرب للعام 2012، والذين بلغ عددهم لهذا العام 36 مليارديرا، بمجموع ثروات يقدر بـ121.3 مليار دولار، مقارنة بـ117.6 مليار العام الماضي. وللسنة الثانية على التوالي استطاع الأمير السعودي الوليد بن طلال اغني رجل فى العالم العربي الحفاظ على صدارة القائمة، بصافي ثروة يبلغ 18 مليار دولار، متبوعا بالملياردير اللبناني جوزيف صفرا بـ13.8 مليار دولار.

قائمة أثرياء العرب للعام 2012


نجيب ميقاتي	نجيب سايروس	ناصف سايروس	سليمان الراجحي	محمد بن عيسى الجابر	محمد العمودي	جوزيف صفرا	الوليد بن طلال

محمدالعيسى	عثمان بن جلون	موسى صفرا	بهاء الحريري	عبد العزيز الغرير	ميلود الشعبي	انسي سايروس	طه ميقاتي

ياسين منصور	صالح كامل	سعد الحريري	محمد منصور	ايمن اصفاري	سيف الغرير	زياد مناصير	عبد الله الراجحي

محمد الفايد	نظمي اوجيه	محمد الراجحي	يوسف منصور	عبد الله الفطيم	أنس الصفريوي	قتيبة الغانم	بسام الغانم


				محمد ابراهيم	ماجد الفطيم	فهد الحريري	ايمن الحريري

اقوى 100 سيدة عربية حسب مجلة CEO

khaled — Mon, 10 Sep 2012 01:49:36 GMT

أصدرت مجلة CEO الشقيقة لمجلة أريبيان بزنس قائمة أقوى 100 امرأة عربية في 2012 للسنة الثانية على التوالي. وتصدرت الشيخة لبنى القاسمي وزيرة التجارة الخارجية في الإمارات القائمة وضمت القائمة الجديدة 3 سيدات سوريات هن سيدة الأعمال ياسمينة أزهري الحائزة على إجازة في الأدب الفرنسي، وهي شريك ونائب المدير العام في وكالة TCO البحرية وكيل خطوط ميرسك في سورية، ورئيسة لجنة سيدات الأعمال في غرفة تجارة وصناعة اللاذقية، ونائب رئيس مجلس سيدات الاعمال العرب، وعضو مجلس إدارة استشاري في بنك عوده سورية، إلى جانب الفنانة سلافة معمار، والشيخة منيرة القبيسي.

وجاءت اليمنية توكل كرمان الحائزة على جائزة نوبل للسلام في المرتبة الثانية.

ومن بين الشخصيات العامة الأخرى البارزة التي دخلت إلى القائمة هي الأميرة أميرة الطويل، زوجة الأمير السعودي ورجل الأعمال الوليد بن طلال، وقد حلت في المرتبة الرابعة بعد السيدة لبنى العليان.

وهذه هي القائمة الكاملة لأقوى 100 امرأة عربية في 2012:

الشيخة لبنى القاسمي. توكل كرمان. لبنى العليان. أميرة الطويل. رجاء القرق. أمينة الرستماني. الشيخة منيرة القبيسي. شيخة البحر. حياة سندي. خلود فقيه. لمى سليمان. فاطمة الجابر. فيروز. نادين لبكي. كريستين صفير. سوزان الهوبي. ليلى الصلح. الشيخة حصة بنت سعد العبد الله الصباح. بثينة الأنصاري. ثريا أحمد عبيد. نوال السعداوي. زها حديد. لينا بن مهني. منى خزندار. سوزان يوسف. نجود علي. سلمى حارب. إيمان العبيدي. سحر السلاب. حصة الجابر. رندة أيوبي. داليا مجاهد. نائلة الخجا. سعاد الحميدي. نسرين شقير. إلهام القرضاوي. منى المنجد. ناهد طاهر. إلهام القاسمي. هالة جوراني. إليسا. صباح خالد المؤيد. مها الغنيم. دونا سلطان. أصيلة زاهر الحارثي. منى أبو سليمان. سميرة ابراهيم. هند صبري. نشوى الرويني. هند المنصور. مها حسين. منى الطهاوي. فوزية الدريع. زينة الطبري. ماريا معلوف. رولا دشتي. هند بوهيا. منى المؤيد. خديجة بن قنة. منال الشريف. أهداف سويف. نورة الكعبي. نائلة حايك. هبة جمال. نانسي عجرم. سلمى البلوشي. هند صديقي. ثريا سلطي. هيفاء وهبي. بثينة كامل. نور سويد. أوكتافيا نصر. بسمة مصلح عمير. أريج محسن الدرويش ولجينة محسن الدرويش. ياسمينة أزهري. فاطمة مرنيسي. هالة جابر. رهام فؤاد الغانم. سارة شهيل. نادين قانصو. منى بوارشي. وجيهة الحويدر. مريم مطر. سلافة معمار. إنجي شلهوب. غصون غسان الخالد. هيفاء كيلاني. أسيل العطار. رجاء الصانع. لولوة العوضي. منار الحشاش. سعاد العطار. سارة اسماعيل محمد. وداد لوتاه. حسنية هاشم. منى ابو حمزة. ريم الزواوي. رشا نشأت. ميادة بيدس. نشوى طاهر

اغنى واقوى سيدات العرب - سيدات العرب المميزات

khaled — Mon, 10 Sep 2012 01:15:31 GMT

بلغت ثروات سيدات الاعمال العربيات في الاسواق المالية حوالي 2ر498 مليون دولار امريكي حسب قائمة اعلنتها مجلة فوربس.

وتصدرت سيدات الامارات قائمة فوربس لأغنى 50 سيدة اعمال عربية باجمالي ثروات بلغت أي ما يشكل 24% من المجموع الكلي، بقيادة سيدة الأعمال العربية مريم خلفان النعيمي التي تمتلك 69.1 مليون دولار حصيلة امتلاكها نسبة 22% من أسهم البنك التجاري الدولي.........

وفي المرتبة الثانية جاءت سيدات مصر بامتلاكهن مجموع ثروات وصل الى 102.8 مليون دولار، وفي المركز الثالث حلت قطر بسيدة واحدة تصدرت القائمة هي القطرية الشيخة آمنة بنت محمد آل ثاني، وذلك بامتلاكها ما يقارب 86.9 مليون دولار عن حصتها البالغة 10% في شركة مجمع شركات المناعي المدرجة في بورصة قطر.

وذكرت مجلة 'فوربس' في قائمتها لأقوى سيدات الأعمال العربيات في الشركات المساهمة لعام 2012، واللواتي بلغ عددهن 100 سيدة عربية، تصدرتهن الكويتية شيخة البحر الرئيسة التنفيذية في بنك الكويت الوطني، بعدما تمكّنت من قيادة البنك لتحقيق أرباح فاقت المليار دولار، ولتحوز باستحقاق لقب السيدة الأولى.

وبحسب قائمة 'فوربس' حلت في المركز الثاني السعودية لبنى العليان، والتي تعتبر من أشهر الشخصيات النسائية في المجال الاقتصادي السعودي، حيث تشغل حالياً منصب عضوة مجلس إدارة البنك السعودي الهولندي، وكان المركز الثالث من نصيب الأردنية دينا شومان، والتي تشغل منصب نائبة الرئيس التنفيذي عضوة مجلس إدارة مجموعة البنك العربي.

ولفتت 'فوربس' إلى أن التوزيع القطاعي لسيدات الأعمال العربيات في الشركات المساهمة جاء بشيء من التناقض، حيث شمل قطاع البنوك 29 سيدة، تلاه قطاع الصناعة 18 سيدة، ليكون نصيب قطاع الاستثمار 16 سيدة، في الوقت الذي تعتبر هذه القطاعات غير جاذبة للسيدات إلا أنها استحوذت بمجملها على 63 سيدة من أصل 100 سيدة أعمال عربية.

وتصدرت الكويتية مها الغنيم، رئيسة مجلس إدارة العضوة المنتدبة لبيت الاستثمار العالمي (جلوبال) قطاع الاستثمار، تلتها من نفس القطاع السعودية رشا الهوشان، عضوة مجلس إدارة شركة المملكة القابضة، وفي قطاع الصناعة جاءت السيدة الأولى لهذا القطاع سمية الفار، عضوة مجلس إدارة شركة الإسكندرية للزيوت المعدنية.

أما بالنسبة للتوزيع الجغرافي لـ'قائمة فوربس- الشرق الأوسط لأقوى 100 سيدة أعمال عربية في الشركات المساهمة العامة'، فقد احتلت مصر مركز الصدارة في توظيف السيدات ضمن منظومة المناصب القيادية والتنفيذية في الشركات المساهمة العامة بحصة 20 سيدة، متبوعة بالكويت بـ17 سيدة، أما المركز الثالث فكان من نصيب الأردن بـ13 سيدة، ليكون المركز الرابع من نصيب كل من الإمارات والبحرين وعُمان وفلسطين بـ8 سيدات لكل بلد، في حين جاءت سوريا في المركز الثامن من خلال 7 سيدات، وحلت السعودية في المركز التاسع عبر 5 سيدات، لتتشارك قطر ولبنان المركز الأخير بـ3 سيدات لكل منهما.

كيف تعد خطة للتسويق .. محمد احمد اسماعيل

ibrahim — Sat, 11 Aug 2012 18:48:14 GMT

ماذا نعني بتخطيط التسويق؟ تؤدي كل إدارة في شركة ما، العديد من الأدوار المهمة. فهي تضع الأهداف وتطور الخطط والسياسات والاستراتيجيات والاجراءات والأنظمة.
فهي إذا تنظم وتنسق، وتوجه وتراقب، وتحفز وتبلغ. وليس التخطيط سوى أحد أدوارها، لكنه دور أساسي ومهم للغاية؛ فخطة العمل أو الخطة المشتركة للشركة، تدفعها دائماً إلى الأمام.
أما خطة التسويق فهي عبارة عن جزء مهم من هذه الخطة الاجمالية، حيث لا بد من إنجاز تخطيط التسويق كجزء من عملية الموازنة والتخطيط التي تجريها كل شركة.
تحدد خطة التسويق الأهداف التسويقية للشركة وتقترح استراتيجيات لتنفيذها، وهي لا تحتوي على كل أهداف الشركة واستراتيجياتها، فهناك أيضاً الأهداف الانتاجية والمالية والشخصية، والتي لا يمكن وضع أي منها في عزلة. فخطة أي شركة تتضمن عدداً من الخطط الفرعية المحتوية على خطة التسويق الاجمالية للشركة، حيث تحتاج إلى الموافقة والتنسيق ضمن خطة عمل إجمالية واحدة.
خطة التسويق تنقسم بدورها إلى عدد من خطط التسويق الفرعية الصغرى لمنتجات أو مساحات مستقلة، والتي يتطلب إعدادها عند الحاجة إليها.
ولكن قبل أن ندخل في تفاصيل إعداد خطة التسويق يجب أن نعرف ما هو التسويق في حد ذاته؟ وهل أن التسويق هو نفسه البيع؟ أم أن هذا الأخير يختلف كلية عن التسويق؟
ما هو البيع؟ : البيع هو مفهوم مستقيم لا لبس فيه، يعني «إقناع الزبون بشراء منتج ما». وهو يهدف إلى تلبية «طلبات اليوم». لكنه يعتبر مُجرد جانب واحد من عملية التسويق.

ما هو التسويق؟: التسويق هو «توفير البضاعة أو الخدمات لتلبية حاجات الزبائن». بمعنى آخر، يتضمن التسويق معرفة ما يريده الزبون، ومطابقة منتجات الشركة لتلبية هذه الطلبات، وجني ربح للشركة من خلال العملية.
ويهدف التسويق الناجح «إلى توفير المنتج الصحيح في المكان الصحيح، والتأكد من أن الزبون يدرك وجوده». وعلى عكس البيع، فإن التسويق يهدف إلى تلبية طلبات الفرد.
وهكذا، يعني التسويق التفكير في:ـ قدرات الشركة.ـ طلبات الزبون. ـ بيئة التسويق (وهي تتغير بإستمرار ولا بد من مراقبتها على الدوام).
إن قسم التسويق هو الذي يتولى إدارة قدرات الشركة، ويمكنه مراقبة العناصر الأساسية الأربعة في عملية الشركة. والتي يطلق عليها اسم «مزيج التسويق»، وهي التي تتيح للشركة التوصل إلى سياسة تدر عليها الأرباح وترضي الزبون، وهي:: ـ المنتج المباع (المنتج).ـ سياسة التسعير (السعر).ـ كيفية ترويج المنتج (الترويج).ـ طرق التوزيع (المكان).مراحل إعداد خطة التسويق
تحليل الوضع:
نعني بتحليل الوضع: «أنك يجب أن تكون على دراية تامة بموقع شركتك ومنتجاتها في السوق». وهذا يفيدك في تحديد أهدافك التسويقية واستراتيجياتك المستقبلية. ويساعدك تحليل الوضع بشكل عام على:ـ مراجعة المناخ العملي والاقتصادي. ـ تحديد ما إذا كانت الشركة موجودة في الأسواق الاستراتيجية ومساحات البيع الرئيسية.ـ البحث عن مواطن الضعف والقوة في الشركة ـ هيكلتها، أدائها، ومنتجاتها الأساسية. ـ مقارنة الشركة مع الشركات المنافسة لها. ـ تحديد الفرص والتهديدات. وقبل المباشرة في هذه العملية عليك القيام بتدقيق تسويقي.
التدقيق التسويقي: التدقيق التسويقي هو دراسة مفصلية للبيئة التسويقية للشركة، ونشاطات التسويق المحددة، ونظام التسويق الداخلي. إنه يدرس أسواق الشركة وزبائنها ومنافسيها في سياق البيئة الاقتصادية والسياسية الإجمالية. وهو يستلزم تنفيذ بحث تسويقي وجمع معلومات تاريخية حول شركتك ومنتجاتها.
بيئة التسويق ـ بحث السوق:أثناء بحثك عن معلومات المبيعات التاريخية لشركتك، عليك في الوقت نفسه جمع المعلومات التي تتيح تصنيفها وفق أهميتها النسبية، ويتمثل ذلك البحث السوقي، في جمع معلومات حول أسواقك ومن ثم تحليلها في سياق تسويق المنتجات. ويمكن تعريف البحث السوقي في أبسط أشكاله على أنه دمج الخبرة الداخلية للشركة، وذكاء سوق المبيعات.
ويُستخدم البحث التسويقي في: ـ وصف السوق.ـ مراقبة كيفية تغير السوق.ـ تحديد الأفعال الواجب اتخاذها وتقييم النتائج. تتألف معلومات البحث السوقي من معلومات أولية ومعلومات ثانوية.
ـ المعلومات الأولية: تأتي من السوق، ويتم الحصول عليها بإجراء بحث ميداني مباشرة أو بتفويض مستشار أو شركة للبحث السوقي لتنفيذ ذلك لك.
ـ المعلومات الثانوية: لا يتم الحصول عليها من العمل الميداني، والبحث السوقي المرتكز عليها هو بمثابة بحث مكتبي، وهو ما يستلزم جمع المعلومات من مصادر موجودة مسبقاً، مثل:
* الإحصاءات الحكومية (من مكتب الإحصاءات المركزي).* معلومات الشركة. * أدلة التجارة. * الجمعيات التجارية. * التقارير الجاهزة (من شركات متخصصة). تتألف معلومات البحث السوقي لخطتك التسويقية من معلومات عن كل من: المنتج والسوق. ويفترض بمعلومات السوق أن تشمل: ـ حجم السوق كم هو كبير؟ - كيفية تجزئته - هيكلته ـ خصائصه من هم الزبائن الأساسيون؟
- من هم الموردون الأساسيون؟ - ما هي المنتجات الأساسية المباعة؟ ـ حال السوق هل هو سوق جديد؟ - سوق ناضج؟ - سوق مشبع؟ ـ كم هو مرضٍ سير عمل الشركات؟ بالنسبة إلى السوق ككل؟ بالنسبة إلى ارتباط الشركات ببعضها بعضاً؟
ـ قنوات التوزيع ما هي؟ ـ طرق الابلاغ - ما هي الطرق المستخدمة ـ الصحافة، التلفزيون، البريد المباشر؟ - ما هي أنواع ترويج المبيعات؟ ـ الوضع المالي هل من مشاكل ناتجة عن الضرائب أو الرسوم؟ ـ الوضع القانوني قيود على الاستيراد؟ الوضع المسجل - معايير المنتج -التشريع المرتبط بالعملاء -العلامات التجارية - حق التوزيع حماية الملكية الفكرية (التصاميم - البرامج،... إلخ)
ـ التطورات
ما هي المساحات الجديدة في السوق المتطوِّرة؟ ما هي المنتجات الجديدة المتطوِّرة؟ هل يحتمل فرض تشريع أو قانون جديد؟ أما المعلومات حول المنتج فترتبط بشركتك ومنافسيك والزبائن من لال: ـ الزبائن المحتملون: من هم؟ أين هو موقعهم؟ من هم زعماء السوق في مجالهم؟ ـ شركتك: هل المنتجات الحالية تلبي حاجات الزبائن؟ هل تطوير المنتج ضروري؟ هل يجب ابتكار منتجات جديدة بالكامل؟ ما هو إحتمال المنتج الجديد؟ كيف تقيم شركتك في السوق؟ ـ منافسوك: من هم؟ ما هو حجمهم مقارنة مع شركتك؟ أين هو موقعهم؟ هل لديهم زبائن أساسيون محتملون؟ هل يعملون في قطاعات السوق نفسها مثلك؟ ما هي المنتجات التي يبيعونها - يصنعونها؟ كيف هو سعرهم مقارنة مع سعرك؟ ما هي قنوات البيع - وقنوات التوزيع التي يستخدمونها؟ كيف أدخلوا منتجاتهم الجديدة مؤخراً؟
ويجدر بك، في خطوة أولى للحصول على هذه المعلومات أن تتَّصل بالجمعية التجارية الملائمة، التي قد تمنحك تفاصيل حول الشركات العامة الواقعة في المضمار نفسه. كما يمكنك اللجوء إلى النشرات والاحصاءات التجارية. : البحث التسويقي الداخلي: يعتبر ما ذكرناه سابقاً معلومات عن البحث التسويقي الداخل في إطار البحث الخارجي للسوق؛ وهو عملية لا تعتبر كافية أحياناً لعدم توافر المعلومات في الغالب على الشكل الصحيح.
ولهذا، وتفادياً لأي نقص في مجال البحث التسويقي، ولإعداد خطة محكمة وفعالة في مجال التسويق؛ وجب القيام ببحث تسويقي داخلي، وهنا تحتوي شركتك على كنز من المواد النفيسة لإعداد هذه الخطة التي ترتب حسب أهميتها.
ما هو تقطيع السوق:

تختلف حاجات الزبائن عن بعضها البعض في طلب المنتج.
فهم لا يطلبون المنتج نفسه، أو فوائد المنتج نفسها، ولا يشتري كل الزبائن منتجاً معيناً للسبب نفسه.
ومن هنا وجب القيام بعملية «تقطيع السوق»؛ التي تتيح لك التعرف على الأسواق التي أنت فيها حالياً، والأسواق التي يفترض أن تنضم إليها.
ومن الجيد تجزئة قاعدة زبائنك إلى مجموعات من الزبائن المتطلبة لنوع معين من الحاجات، بحيث تشكل كل واحدة من هذه المجموعات قطاعاً واحداً من السوق.
يتم تحديد قطاعات السوق باستعمال طرق التصنيف التي تفرز الزبائن على أساس:
ـ اجتماعي ـ اقتصادي ـ العمر ـ الجنس ـ الوظيفة ـ المنطقة
غير أن تسويق البضاعة والخدمات الصناعية عملية مختلفة، لأن الزبون يكون عادة شركة أخرى أو وزارة حكومية؛ وهنا تحدد قطاعات السوق أساساً بـ:
ـ المساحة الجغرافية. ـ الصناعة أو القطاع الفرعي في الصناعة. ـ المنتج. ـ التطبيق. ـ حجم المستخدم النهائي. ـ قناة التوزيع، أي الموزع وصانع المعدات والمستخدم النهائي.
ويمكن أن يرتكز التقطيع أيضاً على:
ـ حجم الطلب. ـ تواتر الطلب. ـ نوع صاحب القرار. لائحة تدقيق المعلومات:

من الجيد إعداد لائحة لتدقيق معلومات خطة التسويق قبل الشروع في جمع المعلومات، وهنا تختلف التفاصيل الدقيقة بحسب مدى الخطة التي اخترتها، لكن يفترض أن تحتوي على تفاصيل التقطيع الذي تريد اعتماده في المبيعات، وتجزئة قاعدة الزبائن ونشاط المنافسين.
المعلومات المطلوبة:: 1 ـ تاريخ المبيعات: المبيعات خلال السنوات الثلاث الأخيرة (مع الهوامش عند الإمكان) من خلال: ـ مبيعات المناطق - المساحات. ـ مجموعات المنتج. ـ المعدات الأساسية الاحتياطية. وكذلك مبيعات المجموعات المتكاملة. ـ إعداد الوحدات بالنموذج - الحجم.

2 ـ الزبائن: العدد الإجمالي للزبائن من خلال: ـ مساحة المبيعات. ـ المنتجات المباعة. ـ قطاع الصناعة، مثل: طعام - مياه - مواد كيميائية. ـ الزبائن الأساسيون، أي الزبائن الأربعون الأوائل في المبيعات الإجمالية.
3 ـ المنافسة:
ـ من هم المنافسون لكل مجموعة منتج؟ ـ ما هي حصص السوق لكل منتج، ولكل منافس؟ كيفية عرض الأرقام: من الأفضل في البداية، فصل معلومات المبيعات بحسب هدف الخطة إلى جداول موزعة جغرافيا، أو بحسب المنتج أو الصناعة، أو تحت كل هذه الفئات مجتمعة.
بعد ذلك يمكن إعداد الأرقام بسهولة على برامج كمبيوتر، مثل: Excel التي تنتج إدخال المعلومات في جداول منظمة لعرضها بطريقة بيانية أيضاً.
وعند إعداد جداول بمعلومات تاريخية على ورقة كمبيوتر، يتم اللجوء عادة إلى توسيع شكل التصميم ليحتوي على أعمدة للسنوات التي ستغطيها خطة التصميم. ثم تجمع وتعرض المعلومات العائدة إلى سنتين أو ثلاث سنوات خلت.
إضافة إلى مبيعات هذه السنة.
وعليك عرض معلومات هامشية متعلقة بهذه المبيعات عند توافرها.
كما يجدر بك تعديل أرقام التضخم وجعلها متوافرة في شكلها الحقيقي والمعدّل. وتبقى أعمدة السنوات اللاحقة فارغة في هذه اللحظة، باعتبار أن المهمة الحالية تقضي بتسجيل معلومات المبيعات الماضية والحالية فقط، لكنها تسهَّل لاحقاً إضافة أرقام المبيعات المستقبلية بحيث يمكن إجراء المقارنات وتحليل التيارات بسهولة.
تحليل مواطن الضعف والقوة:
إن العملية الأساسية المستخدمة في تحليل الوضع هي تحليل مواطن الضعف والقوة، بحسب ارتباطها بفرصنا والمخاطر السائدة في السوق.
تتعلق مواطن الضعف والقوة بالشركة ومنتجاتها، فيما تعتبر الفرص والمخاطر عادة عناصر خارجية لا تستطيع شركتك التحكم فيها.
ويستلزم هذا النوع من التحليل فهم مواطن الضعف والقوة، والتعرف على المخاطر المحدقة بعملك. وكذلك التعرف على الفرص الموجودة في سوق العمل.
ويطرح هذا النوع من التحليل أسئلة تتيح لك تحديد ما إذا كانت شركتك والمنتج قادرين حقاً على التقيد بخطتك والتعرف على القيود المحتملة.
عند تنفيذ هذا النوع من التحليل. يتم عادة ذكر نقاط الضعف والقوة والفرص والمخاطر على الصفحة نفسها حيث تقسم الصحفة إلى أربعة أجزاء، ويتم إدخال نقاط الضعف والقوة في الخانتين العلويتين، فيما تذكر الفرص والمخاطر في الخانتين السفليتين.
الأهداف والاستراتيجيات وتصاميم العمل:
بعد الانتهاء من تحليل الوضع، أصبحت في موقع يتيح لك تحديد أهداف التسويق. وهذا هو الجزء الأكثر أهمية في إعداد خطة التسويق، فالأهداف هي ما نريد إنجازه، فيما الاستراتيجيات هي كيفية تحقيق ذلك. ونتعرف على هذه الأهداف والاستراتيجيات من خلال:
1 ـ التعرف على هدف التسويق بالتطرق إلى:
. ملف المنتج. . معدل وحصة نمو السوق النسبي. . تحليل التفاوت. 2 ـ التعرف على استراتيجية التسويق بالتطرق إلى: . استراتيجيات التسعير. . خطط العمل.
1 ـ ما هو هدف التسويق؟
يرتبط هدف التسويق بالتوازن بين المنتجات وأسواقها. إنه يتعلق بأي منتجات نريد بيعها وفي أية أسواق كمرحلة أولى.
وفي المرحلة الثانية تبرز أهداف الموظفين، ثم أهداف الإعلان، إلخ.
وفي مرحلة لاحقة تبرز الأنظمة وخطط العمل والميزانيات، وهي كلها تتيح لنا تحقيق أهدافنا.
واللافت أن أهداف التسويق ترتبط بكل من الأمور التالية:
ـ بيع منتجات موجودة في أسواق موجودة. ـ بيع منتجات موجودة في أسواق جديدة. ـ بيع منتجات جديدة في أسواق موجودة. ـ بيع منتجات جديدة في أسواق جديدة.
يفترض أن تكون أهداف التسويق قابلة للتحديد والقياس، بحيث يتوافر هدف محدد يمكن بلوغه.
ولا بد من تحديد أهداف التسويق بحيث يمكن مقارنة الأداء الحالي مع الهدف عند تنفيذ خطة التسويق.
ويجدر التعبير عن الأهداف بقيم أو بحصص السوق، وتفادي التعابير الغامضة مثل الرفع أو التحسين أو الزيادة إلى الحد الأقصى.
ولا بد أن تحتوي كل أهداف التسويق على الأمور التالية:
ـ إجمالي المبيعات خلال مدة الخطة من حيث المنتج وقطاع السوق. ـ حصة السوق خلال مدة الخطة من حيث المنتج وقطاع السوق. ـ الربح الاجمالي في المبيعات. ملف المنتج:
بما أن أهداف التسويق مرتبطة بالمنتجات والأسواق، ينبغي فهم وضعك الحالي بالنسبة إلى الاثنين قبل تحديد أهداف خطة تسويقك.
والواقع أن نمو كل المنتجات وانحدارها يتبعان منحنى دورياً يمكن الإشارة إليه كما هو مبين في الشكل التالي:
يفترض مثالياً أن تملك شركتك ملفاً بالمنتجات في كل مراحلها ضمن دورة حياتها، بحيث يمكن بلوغ النمو المتوازن والتخفيف من المخاطر.
معدل وحصة نمو السوق النسبي:
تميل مستويات أسعار اللاعبين الأساسيين في كل الأسواق إلى أن تتشابه تقريباً، وتميل إلى الالتقاء تدريجياً في السوق الثابت.
غير أن ذلك لا يعني أن هذه الشركات تحقق الأرباح نفسها.
فإن كان لشركة معينة حصة كبيرة جداً في السوق، لاشك أنها تستفيد من توفير التنزيلات فتتدنى تكاليفها.
ومن المحتمل أن تحقق أعلى نسبة من الأرباح فيزداد بالتالي إحتمال صمودها في حرب الأسعار.
وتشير حصتها في السوق أيضاً إلى قدرتها على توفير سيولة نقدية.
من هذا المنطق فإن حصة السوق بالغة الأهمية، ويفترض أن يكون هدفك هو تحقيق السيطرة على السوق عند الإمكان.
وتبرز السيولة النقدية في المقام الأول، كعنصر أكثر أهمية عند إعداد ملف منتجاتك. وترتبط قدرة شركتك على توليد السيولة النقدية إلى حد كبير بدرجة هيمنتها على منافيسها في السوق.
والواقع أن حصة السوق النسبية هي نسبة حصتك في السوق على حصة منافسك الأكبر في السوق.
ويشير ذلك إلى مستوى هيمنتك على منافسيك في السوق.
كما ويعتبر معدل نمو السوق مهماً لسببين:
ـ أولاً، تزداد في السوق المتوسع المبيعات بسرعة أكثر مما تفعل في السوق البطيء النمو أو السوق الثابت.
ـ ثانياً، عندما تزداد المبيعات، يمتص المنتج مستوى عالياً من السيولة النقدية لدعم الإعلانات المتزايدة، وتغطية المبيعات ودعمها، وربما حتى الاستثمار في معدات وآلات إضافية.
تحليل التفاوت:
يعد تحليل التفاوت عملية تقنية متعددة الاستعمالات.
فمن حيث تحديد الأهداف التسويقية، يمكن استخدامها لتساعدك في تحليل التفاوت الموجود بين ما تريد شركتك تحقيقه، وما يحتمل إنجازه إذا لم تتغير السياسات، ومن ثمَّ محاولة تسوية هذا التفاوت.
يتم تفكيك التفاوت إلى أجزائه المكونة، الممثلة في:
ـ النمو التضخمي (ازدياد الأسعار).
ـ نمو الحجم.
فإن كنت تتطلع إلى نمو قدره مثلاً: 500 ألف دولار سنوياً وتعلم أن ارتفاع الأسعار سوف يفضي إلى 200 ألف دولار فقط. فعليك تحديد عدد من الأهداف لتوليد 300 ألف دولار إضافية لنمو الحجم.
ويفترض بأهدافك أن تسد ثغرة التفاوت الحاصل، وتترك شيئاً احتياطياً، إذ لا تفضي كل الاستراتيجيات وخطط العمل إلى العائدات الكلية المتوقعة منها.
ماهي استراتيجية التسويق؟
استراتيجيات التسويق هي الوسائل التي تنفذ من خلالها أهداف التسويق.
ومن المهم في هذا المجال فهم ماهية الاستراتيجية وكيفية اختلافها عن الوسائل التكتيكية.
فالاستراتيجيات هي الطرق العامة المختارة لبلوغ أهداف محددة، وهي تصف وسائل تحقيق هذه الأهداف ضمن الجدول الزمني المطلوب.
أما الوسائل التكتيكية فهي تحتوي على مسارات العمل الفردية الواجب اتباعها على أساس يومي.
ترتبط استراتيجيات التسويق بالسياسات العامة من حيث:
ـ المنتجات: ـ تغيير ملف - مزيج المنتج. ـ حذف أو إضافة أو تعديل منتجات. ـ تغيير التصميم أو النوعية أو الآداء ـ الدمج. ـ السعر: ـ تغير السعر أو الشروط أو الظروف لمنتجات معينة في قطاعات محددة من السوق. ـ سياسات التملص من الضرائب. ـ سياسات حسم. ـ الترويج: ـ تغيير هيكلية البيع - قوة المبيعات ـ تغيير طريقة الإعلان أو ترويج المبيعات.
ـ تغيير سياسة العلاقات العامة. ـ زيادة - خفض تغطية العرض. ـ التوزيع: ـ تغيير القنوات. ـ تحسين الخدمة.
وهناك عدة أنواع من الإستراتيجيات:
ونشير هنا إلى أن ثمة طريقة مفيدة للنظر إلى أنواع الإستراتيجيات المتوافرة. وهي استخدام الجدول الذي ابتكره «أنسوف».
يتبين من هذا الجدول الطريقة الأقل خطراً لمحاولة توسيع عملك هي في الأماكن التي تعرفها جيداً، أي استخدام منتجاتك الحالية ضمن أسواقك.
إستراتيجيات التسعير:
هناك عدة أنواع من إستراتيجيات التسعير، وهي بمعظمها تحاول استخلاص الأرباح أو اختراق الأسواق جيداً.
ـ استخلاص الأرباح: يستلزم الدخول في السوق بمستوى سعرٍ عالٍ ومحاولة جني أكبر قدر ممكن من الأرباح.
وعند دخول المنافسة إلى السوق، يتم تعديل الأسعار بحسب الضرورة.
ـ الاختراق: وهو عكس استخلاص الأرباح؛ حيث تحدد الشركة مسبقاً سعراً منخفضاً.
وتشجع سياسة الاختراق المزيد من الزبائن على شراء هذا المنتج، مما يزيد إجمالي المبيعات في الشركة وكذلك حصتها في السوق.
خطط العمل:
بعد اختيار الاستراتيجيات والوسائل التكتيكية لبلوغ الأهداف التسويقية، عليك تحويل هذه الاستراتيجيات إلى برامج أو خطط عمل تتيح لك اعطاء إرشادات واضحة إلى موظفيك.
ويفترض بكل خطة عمل أن تتضمن:
ـ الوضع الحالي ـ أين أنت الآن؟
ـ الأهداف ـ ما الذي يجب فعله - إلى أين تريد الوصول؟
ـ العمل ـ ما عليك فعله للوصول إلى هنا. ـ الشخص المسؤول ـ من سيفعل ذلك؟ ـ تاريخ الانطلاق. ـ تاريخ الانتهاء. ـ الكلفة المتوقعة.
يجب تفكيك كل خطة عمل إلى عدة أجزاء ثم إدراج نشاطاتك في جدول على أساس خطط العمل ليتسنى لك دمج خطط العمل والبرامج الفردية في برامج عملية أكبر (المنتج، التسعير، الترويج، التوزيع) تظهر في خطة التسويق. ثم يتم تطويرها في جدول شامل، أي برنامج رئيسي يمكن استخدامه لمراقبة تنفيذ الخطة.
التوزيع والترويج والميزانيات:
يعني الترويج ابلاغ الرسالة الصحيحة إلى الأشخاص الصحيحين.
وهو يتضمن:
ـ البيع الشخصي. ـ الإعلان وترويج المبيعات.
لكن عليك أولاً اختيار القنوات الصحيحة لمنتجك وعملك من بين تلك المتوافرة، ويشكل ذلك جزءاً من خطة التوزيع.
خطة التوزيع:
إن التوزيع المادي للبضاعة ليس سوى جانباً واحداً من التوزيع كما يعرّفه مصممو التسويق. ويشمل التوزيع:
1 ـ قنوات التوزيع. 2 ـ التوزيع المادي. 3 ـ خدمة الزبائن.

1 ـ قنوات التوزيع:
تشكل قنوات التوزيع الوسيلة التي تجري من خلالها الشركة اتصالاً بزبائنها المحتملين.
هناك مجموعة متنوعة من القنوات التي تستطيع الشركة اعتمادها، وتلعب خصائص المنتج دوراً كبيراً في التأثير على مزج القنوات التي يتم اختيارها في النهاية.
كما يؤثر عدد مستويات قنوات التوزيع في الأسعار بسبب مستوى الحسومات الواجب تضمينه في هيكلية السعر.
وبما أن المبيعات المباشرة تعتبر قناة باهظة التشغيل، فإنها تقتصر فقط على البضاعة الصناعية العالية القيمة، وتزداد كلفة الإعلان عن السلع الاستهلاكية، خصوصاً السلع الزهيدة المتكررة الشراء مثل: الطعام ومواد الصرف المنزلية.
لذا يتم بيع السلع الاستهلاكية عبر الموزعين وبائعي الجملة وبائعي المفرق بدل البيع المباشر.
ورغم ذلك يتوجب على الشركة امتلاك قوة مبيعات لبيع السلع إلى هؤلاء الموزعين وبائعي الجملة وبائعي المفرق.
التوزيع المادي، التخزين، موقع المصنع:
يستلزم التوزيع المادي تولي المخزون والاتصال ضمن شبكة التوزيع وطريقة توضيب المنتج للتوزيع.
والواقع أن قرب المصنع من أسواقه مهم في البضاعة المنخفضة القيمة أكثر مما هو في البضاعة المعقدة.
لكن تخزين البضاعة في المصنع أو المخازن أو المراكز اللوجستية يشكل دوراً أساسياً من استراتيجية التوزيع التي تحدد ما إذا كنت قادراً على توفير خدمة جيدة بقدر منافسيك أو ربما أفضل.

ـ خدمة الزبائن:
في هذه المرحلة يهمنا فقط جوانب خدمة الزبون التي تؤثر في التوزيع (أي مستوى توافر المنتج للزبون).
والتوزيع هو إيصال المنتج إلى المكان الصحيح (للزبون) في الوقت الصحيح.
إن الرغبة في توفير المنتجات 100 في المئة إلى زبائنك تبقى نظرية ما لم تقم بإيجاد توازن بين التكاليف والأرباح، وفي هذه الحالة لا تستطيع تكاليف التوافر الإضافي أن تتخطى العائدات الإضافية التي تنالها وعليه يفترض في خطة التوزيع أن تحدد ما إذا كان يتوجب إجراء تغيير في قنوات التسويق أو التوزيع المادي.

خطة الإعلان والترويج:
تتضمن هذه الخطة الموظفين والإعلانات والترويج.
1 ـ الموظفون:
بعد تحديد مزيج قنوات التوزيع، يمكنك أن تحدد الشروط المطلوبة من الموظفين في الخطة. يحدد منتجك إلى درجة معينة القنوات التي تستخدمها، وفي المقابل تحدد القنوات إلى درجة معينة نوع هيكلية البيع التي تحتاج إليها.
عليك تفصيل هيكلية البيع الحالية. والهيكلية المقترحة للخطة في حال وجود تعديلات. حدد الموظفين الموجودين حالياً وأولائك الإضافيين (المستبدلين).
2 ـ الإعلان والترويج:
يهدف الإعلان إلى إبلاغ الرسالة للزبون، حيث يعمل على ثلاثة مستويات:
ـ يبلغ ترويج منتجات وخدمات جديدة.
ـ يقنع إفهام الناس.
ـ يعزِّز، يقوي دور المنتج.
وبما أن الإعلان على التلفزيون والصحافة الوطنية مكلف جداً، فإنه يتناول غالباً السلع الاستهلاكية التي تباع سنوياً بكميات هائلة، والخدمات مثل: المصارف والتأمين.
أما الإعلان على البضائع الصناعية والرئيسية فيستخدم مخارج أضيق وأكثر تحديداً، مثل المجلات المتخصصة في الصناعة. وبالطريقة نفسها، تعرض المنتجات الصناعية عادة في المعارض المتخصصة بتلك الصناعة، أكثر مما تعرض في المعارض الشاملة.
التكاليف والميزانيات:
أن تكون الاستراتيجيات وخطط العمل مقبولة، هذا لا يعني أنها توفر التكاليف! فإن كانت كلفة تنفيذ الاستراتيجيات وتطبيق خطط العمل أكبر من الأرباح العائدة على الشركة من البيع الإضافي المرتقب من الخطة، عليك أن تنسى الخطة في هذه الحالة مؤقتاً، إلا إن كنت قادراً على استنباط استراتيجيات أخرى لبلوغ الأهداف نفسها.
لكن كيف تحدد إن كانت الخطة التسويقية قابلة للتطبيق؟ يكون ذلك بإعداد حساب جزئي للأرباح والخسائر التي تحتاج إليها الخطة، بإشراف مختص من القسم المالي أو قسم الحسابات.

حساب الربح والخسارة:
يعتبر حساب الربح والخسارة خلاصة لنجاح أو إخفاق الصفقات التجارية للشركة خلال مدة زمنية معينة.
ويذكر هذا الحساب العائدات الناتجة والتكاليف المتأتية.
ومن وجهة نظر الخطة التسويقية، لا يهمنا أي شيء تحت خط ربح العمليات، لأن نشاطات التسويق تؤثر فقط في المواد المذكورة فوق هذا الخط في حساب الربح والخسارة.
وضع ميزانية لكلفة خطة التسويق:
تشكل خطة التسويق جزءاً من خطة عمل الشركة.
وفي النهاية، تجمع خطط التسويق الفردية في خطة التسويق الإجمالية للشركة.
وتبقى المبادىء هي نفسها، سواء كنت تحضِّر ميزانية المبيعات لخطة التسويق الإجمالية، أو تحسب محصول خطة فردية.
لكن عند وضع ميزانيات الخطط الفردية وتقييمها، ننجز فقط جزءاً من عملية موازنة الشركة.

وهو ما يوضحه الشكل التالي:
ولن تحتاج إلى رأسمال كبير، إلا إذا كان منتجك جديداً أو أنك تستبق زيادات كبيرة في العمل من خلال خطتك.
وإذا تضمنت خطتك زيادة في قسم موظفي المبيعات، سوف تضطر من دون شك إلى تخصيص ميزانية لتزويد الشركة بسيارات وحواسب نقالة جديدة.
عند إعداد خطة تسويق لمنتج أو سوق فردي، نأخذ فقط في الاعتبار المبيعات الإضافية الناتجة عن الخطة والتكاليف المرتبطة بتنفيذها، وليس المبيعات والتكاليف الإجمالية في الشركة.
وهناك العديد من التقنيات التي تتيح لك التنبؤ بما إذا كان العمل الإضافي الناجم عن خطتك مربحاً أو لا.
ولعل أبسط هذه الطرق تحديد كلفة كل النفقات التي تنوي دفعها لتنفيذ خطتك، ومقارنتها مع العائدات الناجمة عن المبيعات الإضافية الناتجة عن الخطة.
عند إعداد ميزانية الربح والخسارة، نبدأ في الأعلى بالمبيعات المتوقعة. والواقع أن كلفة المبيعات هي الكلفة المباشرة في الأيدي العاملة والمواد الأولية، لإعداد المقدار المخصص من المنتج المباع، ويتضمن الربح الإجمالي الهامش الضروري لتغطية تكاليف أخرى والمساهمة في الأرباح.
يختص بمعظم التكاليف الضرورية لتنفيذ خطة تسويقية قسم المبيعات والتسويق، لكن عليك أن تأخذ أيضاً في الاعتبار التكاليف الإدارية لصيانة سيارات الشركة، ومساحة المكاتب (الإيجار - الضرائب - التدفئة - الإنارة) ، وشراء أجهزة الكمبيوتر وصيانتها، والتي هي من اختصاص أقسام أخرى.
أما التكاليف المرتبطة بقسم المبيعات والتسويق، فتمثل تكاليف إضافية، مثل المنشورات المطبوعة والإعلانات والمعارض، وكذلك الرواتب ونفقات السفر الخاصة بالموظفين الإضافيين المذكورين في الخطة.
ويتم إدراج تكاليف قوة المبيعات الحالية في الربح الإجمالي للشركة وميزانية الخسارة، ولا ضرورة بالتالي إلى ذكرها مجدداً.

Are you losing customers because you don't know how the brain works?

ibrahim — Sat, 11 Aug 2012 18:45:52 GMT

Are you losing customers because you don't know how the brain works?

Do you really understand how the marketing brain works? Are you harnessing its immense potential to make your business generate greater revenues? Wouldn't your strategy and tactics be vastly different, if you understood these psychological marketing ideas?

If you don't understand the simplicity and predictability of the brain, a lot of your business could be walking out the door. And you may not even realise it! Here's your opportunity to learn the psychology behind what makes your customer's brain tick. Then you can use this information, to keep them stuck to you like glue!

PsychoTactics™ unravels an age-old mystery

PsychoTactics™ is a thought system that is based on 5000+ years of tried and tested methods. Our brains are hardwired with information, that hasn't changed in all these centuries. Imagine being able to use that same psychology in business. It's so deceptively simple that you will wonder just how you did without this incredible understanding of the human psyche for so long.

What's the catch?

People often ask me why I give so much valuable information free on this website. My answer is simple. I've learned from some fantastic people, and I could never give back. This is my way of Giving Forward.

Which is why the information in the Free Tactics section, and the PsychoTactics™ newsletter, will be extremely comprehensive, but always free. I have other products and workshops that you may like to buy to increase your knowledge, but the Free Tactics will always be FREE.

If you doubt it, even for a nanosecond, here is just one of hundreds of testimonials from readers like you. This will alleviate your fear about having to browse through yet another website.

"I'm waiting for the catch. I've been waiting for weeks. But I'm beginning to conclude that there isn't one. Sean's website continues to provide me with all the valuable insights and ideas he claims it does. I'm a committed fan."
Rupert Hiller, Advance Communications, Barcelona, Spain

The purpose of this website

I've spent way too many hours on the Internet. And I'm sick of get rich quick schemes, and information that's mostly fluff. The reason I set up this website was to make sure you get the best possible information on topics such as customer retention, Internet marketing, psychological tactics, advertising, small business ideas, etc.

If you've been bouncing around the Internet and, like me, you're tired of bombastic, crappy (yes, crappy) information, your search will end here. This will be the website that will give you level-headed information. This is where you'll find everything you need to know about the wild and wonderful aspects of marketing. And yes, there's entertainment. Yes the articles are actually...ahem...humorous. :)

Don't think outside the square--Think around corners

Within this website is a gold mine of power-packed information that allows you to look at your business from a radically different viewpoint. You'll find the information to be zany, yet very useful.

I suggest you explore the various sections of this site, and ONLY THEN, sign up for the PsychoTactics newsletter. The newsletter is FREE, but it's not a hastily put-together document. Each newsletter is extremely comprehensive in its detail. You'll find the information fun to read, simple to implement, and psychologically sound.

Three reasons why you should subscribe

Reason 1: There are no pop ups. That alone should clue you in.
Reason 2: There are dozens of testimonials for the newsletter. People before you have tested it and found it to be extremely good value.
Reason 3: Only 26 articles are open for public viewing. The rest are hidden from view. You will get the direct link in the newsletter I send you each month. There's no password. You can't find the hidden pages on your own. So, without the link in the newsletter, you miss out on some very valuable information.

The bonus: With your subscription, you get a free, powerful ebook!

What the free e-book is about

Advertising and marketing geniuses such as David Ogilvy and Jay Abraham have confessed that the information (in this e-book) has been instrumental in catapulting them to millions of dollars of fame and fortune. If you take the trouble to sift through its earthy language, and ignore the fact that it's almost 100 years old-you'll find gems more lustrous than you've ever known. I recommend you read it, and read it well. This bonus is free when you subscribe to the newsletter.

Finally...

As Jeffrey Eisenberg, Persuasion Specialist and author says: "I'm busy --painfully busy, so I'm stingy with my time. There are only a handful of newsletters I bother to check; Sean D'Souza's is one of those. Sean's gift to his readers is the way he weaves valuable lessons into the fabric of entertaining articles."

And Ken McCarthy, Internet Marketer since 1993 and organiser of The System Seminar says:

"I only read three newsletters, Sean D'Souza's is one of them.

He's one of those very rare individuals that has something unique to say about the info marketing business.

I don't care how much you think you know about info marketing or how many of the "gurus" you've studied with, Sean has solid, on-the-money advice you probably won't hear anywhere else - and he's followed his own advice to create a business that's truly enviable."

Go on, grab yourself a strong coffee, and something to eat. You're going to be on this site for a long, long time, so you might as well get comfortable. To start your journey click on this button below.

المسوقون عبر الإنترنت يتبعون أساليب تسويق جديدة

khaled — Sat, 11 Aug 2012 18:37:18 GMT

يجب علي المشترين عن طريق الإنترنت توقع الكثير من المساومات، فالثلث فقط من البائعين سيقدمون عروض التسويق عبر الإنترنت، أصبح من أهم العناصر في عملية التسويق لأي منتج أو سلعة أو حتى خدمة، من خلال العروض وإظهار نوع المنتج وأهميته وكيفية الاستفادة منه بأكبر قدر ممكن  ، فالشراء عبر الانترنت أصبح عملية متسارعة، لكونه إحدى الطرق السهلة لشراء كل شيء تقريباً، حيث يمكن للفرد التسوق عبر الانترنت من أي مكان على الأرض، وفي أي وقت ، صباحاً أو مساء، دون أن يترك منزله، وكل ما يحتاجه فقط هو اتصال بالانترنت، وبطاقة ائتمان سارية المفعول .
الدراسات : إقبال متزايد علي الدعاية من خلال الشبكات الاجتماعية ومقاطع الفيديو
يعتبر البيع عن طريق الانترنت، البحث، البريد الإلكترونى من أكثر الأساليب شعبية، وعلي الرغم من انتشارها من خلال الشبكات الاجتماعية ومقاطع الفيديو، إلا أن هناك دراسة توضح أنه قد يكون من المخاطرة التحول إليها .

وبحسب استطلاع للرأي قام به موقع SHOP.ORG ، وأشرف عليه FORRESTER RESEARCH ، من خلال عينه من 125 بائع، وجد أن 90% منهم مشترك في عمليات البحث مدفوعة الثمن، و 92% يعتمد علي التسويق عن طريق البريد الإلكترونى، وبالمقارنة وجد أن 26% منهم يعتمد علي الشبكات الاجتماعية والمواقع الصغيرة، بينما يقوم 21 % منهم بالدعاية عن طريق مقاطع الفيديو .
وقد تشهد السنة المقبلة تغيرا في أساليب الدعاية والإعلان، حيث يري أكثر من 65% من البائعين أن الدعاية عن طريق الشبكات الاجتماعية سيكون له الأولوية خلال عام 2008 ، إلا أن "سكوت سيلفرمان" المدير التنفيذي لموقع SHOP.ORG ، يري أن هناك انشقاق بين البائعين حول هذا الأمر، وأنه ليس هناك تأكيد على أن الدعاية والإعلان عن طريق الشبكات الاجتماعية قد تضمن استقطاب زبائن جدد، أو دعم المزيد من المبيعات .
حيث يقول بعض المعلنون عن طريق الشبكات الاجتماعية، أن متوسط تكلفة أمر البيع يصل إلي 50 دولار، أي ما يقارب التكلفة في الدعاية التقليدية، وربما لهذا يضيف "سكوت" : "الشبكات الاجتماعية في حاجة إلي المزيد من الوقت لتنضج كعملية تجارية" .
كما ستتجه أنظار المسوقين خلال السنة القادمة إلي مقاطع الفيديو، حيث يري 67% منهم، أن التحول إلي مقاطع الفيديو سيكون له الأولوية كذلك في الفترة القادمة، كما سيكون هناك أولوية لزيادة استخدام الرسائل اللاسلكية ورسائل RSS .
ويقول "سكوت" محللاً تلك النتيجة بالقول : "يهتم المسوقون بالطرق الجديدة لتنويع طرق إعلاناتهم، إلا أننا ننصحهم بتوخي الحظر، فهناك الكثير من علامات الاستفهام حول الطرق الجديدة، بينما تم الاتفاق حول الإعلان عن طريق الشحن المجاني والبريد الاليكتروني " .

تراجع التكلفة
ويقول العديد من المسوقين عن طريق الانترنت، أنهم يأملون في التحول بعيدا عن برامج الشحن المجاني، للوصول لولاء المشترين، ففي عام 2007 قال 85% منهم أنهم استخدموا برامج الشحن المجاني، إلا أن 35% منهم فقط قالوا أنهم سيستخدمون هذا الأسلوب في الدعاية خلال عام 2008 .
وينصح "سكوت سيلفر" المسوقين قائلاً : "رغم أنه أمرا صعبا .. إلا أنه عملي ، فلا تتركوا أسلوب الشحن المجاني، فبعض المسوقين استطاعوا إقناع الزبائن بالشراء بدون تقديم خدمة الشحن المجاني، إلا انه بسؤال الزبائن يؤكدون أنهم يفضلون خدمة الشحن المجاني، وليس من الحكمة الابتعاد عن هذه الخدمة في الوقت الحالي" .
ويركز معظم المسوقين عن طريق الانترنت علي استقطاب المستهلكين الجدد، وفي الوقت الذي تم فيه إنفاق 21 % من ميزانيات هؤلاء المسوقين للإبقاء علي زبائنهم، تم إنفاق 15 % علي الدعاية من خلال القنوات الأخري غير الإنترنت، كما تم إنفاق 11% علي توعية المستهلكين بماركاتهم التجارية .
الدعاية من خلال الإنترنت وتأثيرها علي المبيعات في 2008

104 مليار من الدولارات مبيعات الإنترنت في 2008
لا يستطيع شيء إقصاء المشترين بعيدا عن شاشات الكمبيوتر، حيث الاستمتاع بالضغط علي الإعلانات المتوفرة بمختلف الأشكال والألوان، والبدء بشراء كل وأى شىء، بدأ من أغطية السرير أو حتى الأحذية .
ومن المتوقع أن ترتفع نسبة المبيعات العادية 3.5 % هذا العام، إلا أن المبيعات عن طريق الانترنت هي الصناعة الأسرع والأكثر نموا، ولذلك من المتوقع أن تزيد هذا العام بنسبة 17 %.
وبحسب دراسة أعدتها الفيدرالية القومية للبيع (NRF) ، يتوقع أن تصل مبيعات الإنترنت هذا العام 204 مليار من الدولارات، كما ستكون مبيعات الملابس وأجهزة الحاسب الآلي والسيارات الأكثر نموا علي الإنترنت .
إلا أنه لا يجب علي المشترين عن طريق الإنترنت توقع الكثير من المساومات، فالثلث فقط من البائعين سيقدمون عروض الشحن المجاني، وهو ما يفضله المشترين عن طريق الإنترنت، كما سيقدم الربع منهم عروض تخفيض، فيما تنخفض نسبة هؤلاء البائعين من 85 % إلي 82 % ممن يستخدمون هذا الأسلوب لاستقطاب وسحب المشترين، كما أنه من المتوقع أن تصل نسبة مبيعات الإنترنت إلي 7 % من نسبة المبيعات عامة هذا العام.
وتقول "سشريت ملبور" رئيسة المحللين بمركز أبحاث FORRESTER ، أن هناك نوعان من المشترين ممن يساعدون في نمو هذا النوع من المبيعات وهم:
-  هؤلاء الذين يبحثون عن المساومات .
-  وهؤلاء الذين يبحثون عن الراحة .
حيث يبحث الراغبون في المساومات عن أرخص الأسعار، فيما يستخدم الراغبون في الراحة والأكثر غني الإنترنت في التصفح .
ويذكر أن نسبة المبيعات عن طريق الإنترنت زادت في الولايات المتحدة الأمريكية 22% بقيمة 175 مليار دولار العام الماضي

دور التسويق في تطوير خدمات المعلومات

ibrahim — Sat, 11 Aug 2012 18:34:25 GMT

من الملاحظ أن الرؤية تجاه مفهوم التسويق وأهميته في مجال المكتبات والمعلومات غير واضحة في أذهان كثير من المنتمين إلى هذا المجال ، حيث إن البعض ينظر إلى تسويق الخدمات على أنه نشاط هامشي لا يناسب طبيعة المؤسسات الاجتماعية بما فيها المكتبات ومراكز المعلومات بحجة أنها لا تهدف إلى الربح وأنها تقدم خدماتها في الأصل مجاناً ، وبالتالي فهي ليست بحاجة إلى ترويج برامجها أو إشهار نشاطاتها كما هو الحال في المؤسسات الربحية . بيد أن هذا الاعتقاد الذي لا يزال يسيطر على أذهان البعض لم يستطع الصمود أمام تحديات العصر وما يحيط به من متغيرات ، حيث بدأت تزداد أهمية التسويق مع التوجه الحالي نحو المكتبة الإلكترونية التي أحدثت تغيراً جذرياً في بنية المكتبة التقليدية وفي مصادرها وتجهيزاتها ، مما يستدعي البحث

عن أساليب جديدة لتسويق خدمات المكتبة الحديثة ، ودراسة البدائل العديدة لوصول المستفيدين إلى المعلومات

والواقع أن التسويق MARKITING مجال واسع يشمل جميع البرامج والنشاطات التي يمكن توظيفها في إشهار الخدمات بما في ذلك النشرات والكتيبات ( المطويات ) ، والمكاتبات البريدية والبطاقات التعريفية ، والإعلانات في مختلف وسائل الإعلام ، والمقالات والتقارير السنوية ، وبطاقات الشكر ، وإلقاء المحاضرات ، والحضور الشخصي للمكتبيين في المناسبات العلمية ، وتصميم مواقع على الشبكات بما في ذلك الإنترنت ، وإقامة الندوات والمؤتمرات ، وتنظيم المعارض ، وغير ذلك من الأساليب التسويقية الأخرى. بل إن مفهوم التسويق قد يتسع في بعض الأحيان بحيث يشمل أساليب تجهيز الخدمات وتقديمها بما في ذلك عرض الكتب على الرفوف المفتوحة ، وساعات الدوام ، وطريقة تصميم المبنى ، والتجهيزات، وتدريب المستفيدين على استخدام مصادر المعلومات ، والعلاقات العامة ، وغير ذلك من البرامج التي تهدف إلى تحسين صورة المكتبة في المجتمع.

وقد بدأ الأدب المكتبي يشهد ظهور كتابات عن التسويق خلال النصف الثاني من السبعينيات الميلادية وبداية الثمانينيات ، ففي عام 1971م ظهرت مقالة تثبت أن المكتبيين بأمس الحاجة إلى تعلم طرق التنافس من خلال الأساليب التسويقية ، وفي عام 1972م قام أحد الخبراء في المجال بدراسة أساليب التسويق لترويج بعض النظم المعلوماتية مثل مصادر المعلومات التربوية ERIC ، ثم ظهر في عام 1977م بحث يتناول إمكانية تطبيق الأساليب التسويقية على خدمات المكتبات الجامعية . وبعد ذلك نشرت دراسة عام 1980م تؤكد أنه من الضرورة بمكان أن يتعلم المكتبيون واختصاصيو المعلومات أساليب التسويق ، وفي العام نفسه اقترحت إحدى الخبيرات أن يتم تضمين البرامج الدراسية للمكتبات والمعلومات مواد حول أساليب التسويق .

وإذا كان موضوع تسويق خدمات المكتبات والمعلومات قد حظي باهتمام الباحثين في العالم الغربي ، فإن العالم العربي يفتقر إلى هذا النوع من الدراسات . وقد لحظ الباحث من استقرائه للأدبيات شح النتاج الفكري المتعلق بالموضوع حيث إن ما ظهر منه إلى حيز الوجود يعد في غاية الندرة

وفيما يتعلق بنشأة التسويق وتطوره ، فيقال إنه على الرغم من ممارسة المكتبات لمفهوم التسويق قبل أن يظهر استخدام المصطلح نفسه في المجال ، إلا أن الحاجة لم تظهر إلى تسويق خدمات المكتبات إلا مؤخراً ، وبالتحديد بعد عام 1971م . وكان فضل السبق في هذا المجال للمكتبات الأمريكية حيث استطاعت من خلال الاستعانة بالأساليب التسويقية الجيدة الحصول على تأييد معنوي ومادي من قبل المستفيدين خلال مرحلة العجز الاقتصادي التي مرت بها .

وهناك في الواقع مجموعة من الأسباب التي حفزت المكتبيين على دخول مجال التسويق وتبني برامجه ، ومنها كسب رضا الجمهور المستهدف من المستفيدين الفعليين ACTUAL USERS ، والمستفيدين المحتملين ( المتوقعين ) EXPECTED USERS . إذ يمكن عن طريق التسويق الفاعل والنشط الوصول إلى عدد أكبر من مجتمع غير المستفيدين، والتشجيع على ارتياد المكتبة ، وتأكيد دورها في خدمة البحث العلمي والمجتمع .

وإذا تجاوزنا الجانب التاريخي للتسويق إلى الجانب المعاصر ، وبخاصة ما له علاقة بالأساليب ( الوسائل أو الطرق أو الأدوات ) الحديثة لتسويق خدمات المعلومات ، لوجدنا أن هناك تفاوتاً واضحاً بين الباحثين في نظرتهم لتلك الأساليب . وقد يأخذ هذا الأسلوب التسويقي شكل الإعلانات عن هذه الخدمات سواء داخل المكتبة أو في الجرائد والمجلات المحلية والإذاعة المسموعة والمرئية أو عن طريق الاتصالات الشخصية بالمستفيدين أو الاتصالات بالهاتف أو البريد أو أي نوع من الأنشطة التي تراها المكتبة مناسبة لذلك لترويج خدماتها في محاولة منها لإرضاء المستفيدين وكسب ثقتهم . ومن بين الأدوات الأخرى التي يمكن أن يستعان بها في تسويق خدمات المكتبة نشرات الإحاطة الجارية ، وخدمات البث الانتقائي للمعلومات ، وأدلة المجموعات المكتبية (الأدوات الببليوجرافية ) ، وعرض الشرائح الفيلمية أثناء اللقاءات أو الاجتماعات . كما أن الخدمات المرجعية المتمثلة في الإجابة عن الأسئلة المطروحة من قبل المستفيدين قد تكون خير دعاية تسويقية للمكتبة.

وما دمنا بصدد الحديث عن الأساليب التسويقية في المكتبات فينبغي ألا نغفل الدور الكبير الذي يمكن أن تقوم به تقنية المعلومات في هذا السياق . إذ يمكن من خلال التقنية إدخال وتخطيط برامج تسويقية بغرض ربط المستفيد بالمكتبة ، وتلبية احتياجاته الحالية والمتوقعة . ومن ذلك على سبيل المثال الإحاطة الجارية التي تساعد المكتبة في أن تذهب إلى المستفيدين بدلاً من أن تضطرهم لارتيادها . ومن الأساليب الأخرى ما يأتي :

1 - نشرة المعلومات : وتعرف بالنشرة الإعلامية أو صحيفة المكتبة ، وتعد من أكثر أساليب التسويق شيوعاً وانتشاراً ، ومن الممكن إيصالها إلى أكبر عدد ممكن من المستفيدين ، وتحتوي على المعلومات الجديدة والأخبار والنشاطات والتقارير والإنجازات … الخ .

2 - نشرة الإضافات الجديدة : وهي تصدر بشكل دوري أو غير دوري ( غالباً ما تكون شهرية ) ، وتضم قائمة بالمواد التي وصلت حديثاً للمكتبة خلال فترة زمنية محددة ، وتحتوي على بيانات ببليوجرافية عن تلك المواد .

3 - الاتصالات الهاتفية أو الشخصية : قد يتم تقديم خدمات الإحاطة الجارية على شكل اتصال هاتفي بالباحثين وأعضاء هيئة التدريس في الجامعات لإعلامهم بكل ما هو جديد في المكتبة من مصادر وبرامج وخدمات ، أو على شكل زيارات شخصية يقوم بها المكتبي للأقسام العلمية بغرض توطيد العلاقة بين المستفيدين والمكتبة .

4 - لوحة الإعلانات والعرض : ويمكن توظيفها في التواصل مع المستفيدين من خلال عرض الكتب والمواد الأخرى والأخبار والتعليمات وغيرها ، وينبغي أن توضع في مكان مناسب بحيث يسهل على المستفيدين الاطلاع عليها بسهولة .

5 - تداول الدوريات : ويعد من أهم أساليب تسويق خدمات الإحاطة الجارية ، ويمكن أن يتم تداول الدورية نفسها بين الباحثين في الجامعة ، أو تداول قوائم المحتويات فقط ، ومن ثم طلب الدورية عند الحاجة أو طلب تصوير المقال المطلوب .

6 - تنظيم معارض الكتب : لتنظيم معارض الكتب والمواد الأخرى بغرض البيع أو الإعلام أهمية لا تنكر في تسويق خدمات المكتبة ، وقد تكون هذه الكتب عامة أو متخصصة ، ويفضل أن يتزامن إقامة المعرض مع مناسبات معينة ، وأن يضم أحدث ما صدر في المجال لتبرز فائدته بشكل أكثر أهمية .

ومن الأساليب التسويقية الأخرى لخدمات المكتبة الجامعية تدريب المستفيدين على كيفية استخدام المصادر والخدمات المختلفة ، إذ إن البرامج التدريبية تعد في الوقت نفسه برامج تسويقية تهدف إلى تحقيق مجموعة من النقاط الإيجابية منها إزاحة عامل الخوف والرهبة من جو المكتبة وبخاصة لدى الطلبة الجدد ، والتخفيف من حدة مشكلة البحث عن المعلومات التي أصبحت تشكل في الوقت الراهن ظاهرة مع الانفجار المعلوماتي ، كما أن أغلب المستفيدين في الوسط الأكاديمي تنقصهم الدراية الكافية باستخدام محتويات المكتبة، والتعامل مع نظمها الفنية ، علاوة على أن الفلسفة الحديثة للمكتبة الجامعية تقوم على مبدأ المبادرة والتوجه نحو المستفيد ، والتعرف على همومه ومشكلاته

easy ways to earn a lot of money from e-marketing

How To Rank High In Google

وثمة أسلوب تسويقي آخر لا يقل أهمية عما سبق ، ويتمثل في إعداد الأدوات الببليوجرافية التي تشكل أهمية خاصة للباحثين وطلبة الدراسات العليا ، فهذه الأدوات تؤدي في الواقع وظيفة مزدوجة ؛ إذ هي خدمات معلومات وتسويق لها في آن واحد . وقد يتسع مفهوم النشاط الببليوجرافي أو يضيق بحسب إمكانات المكتبة وتجهيزاتها . وعلى أي حال فقد ازدادت أهمية هذا النوع من الخدمات مع تضخم الإنتاج الفكري ، وتعدد أشكاله وموضوعاته ولغاته ، وتعقد احتياجات المستفيدين . ولذا أصبح الباحث بأمس الحاجة إلى أدلة أو مفاتيح تيسر له الوقوف على المادة العلمية المناسبة . ويمكن أن تسهم المكتبة في الضبط الببليوجرافي من خلال توفير القوائم الببليوجرافية التي تهم الباحثين ، وإعلامهم عنها ، وتدريبهم على استخدامها .

ويمكن أن يندرج كذلك تحت المظلة التسويقية للمكتبات الأكاديمية بمفهومها الشامل خدمات التكشيف والاستخلاص ، وبخاصة في هذا العصر الذي يشهد نمواً متزايداً في مصادر المعلومات مما يصعب معه استرجاعها بالشكل التقليدي ، ولابد من الاستعانة بالحاسوب لمعالجتها فنياً ، وتحليل محتوياتها ، وتنظيمها بشكل ييسر استرجاعها بسهولة . ويمكن أن تسهم المكتبة في هذا النشاط من خلال توفير دوريات التكشيف والاستخلاص للباحثين ، وتكليف العاملين لديها بإعداد الكشافات والمستخلصات لما يتوافر بها من مواد وبخاصة الدوريات العلمية ، وتدريب الباحثين على استخدام تلك الأدوات ، والاشتراك في نظم وشبكات المعلومات التي تقدم تلك الخدمات آلياً .

وإذا كانت السطور السابقة قد رسمت الصورة المثالية لتوظيف التسويق في الخدمات فإن الوضع الراهن في دول العالم النامي بما في ذلك العالم العربي يختلف تماماً . ذلك أن فن التسويق لا يزال مهملاً أو شبه مهمل من قبل المكتبيين واختصاصي المعلومات ، ولم يلق بعد العناية التي تليق بأهميته وبمكانته في العالم المعاصر . ولعل التخفيف من حدة هذه المشكلة يكمن في الإفادة من نظريات تسويق المعلومات في مناهج علوم المكتبات والمعلومات حيث إن المنتمين إلى المهنة بشكل عام قد لا تتوافر لديهم الخبرة الكافية بأساليب وطرق التسويق. والملاحظ أن أغلبية تلك المناهج تفتقر إلى مواد لها علاقة بمهارات التسويق والتخطيط . ومن حسن التوفيق أن قسم دراسات المعلومات بكلية علوم الحاسب والمعلومات بجامعة الإمام قد راعى هذا الجانب في خطته الجديدة ، حيث ضمنّها مواد تتمحور حول التسويق واقتصاديات المعلومات ، بغية مجاراة روح العصر والتكيف مع تحدياته

ابرم ( صفقه خلال 7 ثواني ) اساليب التسويق الحديث

ibrahim — Sat, 11 Aug 2012 18:30:30 GMT

هل يمكنك أن تعقد صفقة في سبع ثوانٍ؟ يمكنك أن تفعل هذا بأقل من ذلك لو تمكنت من خلق انطباع جيد عنك لدى الطرف الآخر عند اللقاء الأول. ويشير علماء النفس المهني أن سبع ثوانٍ هو

معدل الوقت الذي عليك أن تخلق فيه الانطباع الأول لدى زبونك، فلو كان الانطباع الأول غير جيد فربما لن يكون لديك فرصة أخرى مع هذا الزبون المحتمل لتقنعه بنفسك من جديد. وفي عالم المال والأعمال ليس هناك وقت لتضييعه ومن هنا تأتي المعلومات التالية لفهم أسلوب البيع الذي يتعلق بالطريقة التي يطلق بها الأفراد حكمهم الأولي سواء كان اللقاء الأول مع الطرف الثاني بشكل شخصي أو على الهاتف أو من خلال الشبكة العالمية (بريد إلكتروني، محادثة...الخ).

إن أفضل أسلوب من أساليب البيع هو الابتسامة. هذه اللغة الجسدية العالمية التي تخبر الزبون أنك مسرور بلقائه، وتقول له عيناك أنك مهتم بوجوده وبما يصدر عنه من أفكار وأقوال. ومن هنا تأتي أهمية استخدام قدر ما تستطيع من الإشارات لتبدو مهتماً ومستمتعاً بهذا اللقاء. وهناك مجموعة من الحقائق أظهرتها الأبحاث الاقتصادية في قطاع التسويق والمبيعات حيث وجد أنه عندما تقابل شخصاً وجهاً لوجه فإن 93% من حكمه عليك يتعلق بمظهرك بينما لا تتعدى تأثير الكلمات سوى 7%. أما إذا كانت مقابلتك الأولى عبر الهاتف فإن 7% من تقويم الزبون لك يعتمد على نبرة صوتك، و30% على كلماتك، والباقي على الطريقة التي تتحدث بها. وعلى الرغم مما أظهرته الأبحاث من أن7% فقط من الانطباع الذي يكونه الآخرون عنك يتعلق بالكلمات التي تقولها عند اللقاء الشخصي الأول، فإنه يجب ألا نترك هذا للصدفة عندما ندرك عمق تأثير الكلمة التي قد تكسب من ورائها ثروة طائلة أو تخسر فور إطلاقك لها ما قد جنيته في سنوات. فالزبائن تقدرك وتحترمك تماماً كما تقدرها وتحترمها. ولا نزال ضمن الحديث عن لغة الجسد حيث تبين أن الشخص الذي يسير بسرعة وجدية يؤخذ على أنه جدي ونشيط ومتفاعل، إنها تماماً أوصاف الشخص الذي يتطلع نحوه زبائنك لإبرام صفقات عمل معه. فاختر خطواتك وامش على هدى إذا كنت تريد أن تترك انطباعاً جيداً. ومن أساليب البيع المنسية هو الاستخدام الفوري للأسماء، هذا الأسلوب ذو تأثير سحري على نفوسنا. فعندما يكون اسم الزبون ظاهراً في الكلمات الأولى التي تتوجه بها للحديث معه خلال الثواني السبع الأولى، فهذا يعني ببساطة أنه في مركز اهتمامك وأنك تركز عليه حيث لا يوجد ما هو أكثر فاعلية في إثارة انتباه الآخر من النطق باسمه. المصافحة أسلوب آخر مهم جداً وهو من أساليب البيع الناجح فلا يوجد صاحب عمل لا يمكنه أن يصف مدى التأثير الإيجابي الذي تتركه المصافحة الحارة والجادة والقوية عند الطرف الآخر على الرغم مما نراه بأنه ما زال هناك الكثيرون ممن يتلقون الآخرين بمصافحة باهتة وأيادٍ رخوة. وأخيراً وليس آخراً لا تنسى اصطحاب بطاقة التعريف الخاصة بك وليكن كمية منها دائماً لأنك لا تدري متى وكيف يمكن أن تلتقي زبونك المحتمل واحتفظ ببطاقاتك بعلبة صغيرة تصطحبها معك تحفظها من الاهتراء، ولا تضطرك للبحث عنها مطولاً بين ما تحمله من أوراق وحاجيات أخرى.

إن المقدمات الأنيقة أسلوب بيع يستخدمه المتمرسون في المبيعات، فمن المهم أن تنتبه إلى اسم من تقوله أولاً، وما الكلمات التي ستتفوه بها في مقدمة الكلام؟. ولا تدع شيئاً للصدفة، كن مستعداً لخلق انطباع قوي، فهذا أجدى وأقوى أسلوب من أساليب البيع الناجحة. وبشكل عام إن التسويق الناجح سوف يتطلب من الشركة عملاً محكماً مع ( مختلف الإدارات بالشركة ـ الموردين ـ الوسطاء ـ العملاء ـ المنافسين ـ مختلف النشاطات العامة التي تعمل على توصيل قيمة الشركة ..

(التسويق العصبى ) احدث اساليب التسويق الحديثة

ibrahim — Sat, 11 Aug 2012 18:25:12 GMT

هل سمعتم او عرفتم عن التسويق العصبى انه احدث اساليب التسويق الحديثة للسيطرة على دماغ المستهلك والتعرف ليس فقط بماذا يفكر المشترى او يشعر بل التوصل ايضا الى معرفة ماذا ينوى ان يفعل.

فمن خلال الابحاث المهتمه بدراسة اسرار الدماغ البشرى والتى تتم الان فى العديد من المراكز فى الولايات المتحدة الامريكية وذلك من خلال عرض بعض الصور والافلام امام شخص ما وفى نفس الوقت يتم مراقبته وتصوير ردود افعال مخه (الدماغ) اتجاه هذه الصور والافلام عن طريق اجهزة طبية مثل اجهزة الرنين المغناطيسي الوظيفى التى من خلالها يتم تحليل ردود الافعال ومن ثم يبنى عليها تحليل مفصل للشخصية ومن هنا ظهر مايسمى التسويق العصبى NEUROMARKETING وهو الناتج التجارى لفرع البحث الطبى الجديد المزدهر المعروف باسم COGNITINE ROSCIENCE علم الاعصاب المعرفى والذى ظهر فى اواخر التسعينات وولد بجامعة هارفارد بالولايات المتحدة الامريكية حيث كان البروفيسور جرى زالتمان ومساعديه يقومون باجراء بعض الابحاث من خلال مسح وتصوير عقول بعض الاشخاص من اجل الشركات الكبرى.

اما حاليا فان قائد هذه الابحاث هو جامعة ايمورى بالولايات المتحدة بالتعاون مع شركة برايت هاوس وتتم عملية تحليل الشخصيات باستخدام حقول مغناطيسية شديدة القوة تقوم عبرها اجهزة الرنين المغناطيسى بتتبع الهيموجلويين الغنى بالاكسجين والهيموجلوبين الخالى من الاكسحين فى المخ مما يعطى الباحثين صورة تفصيلية لحظية عن اتجاه واماكن سريان الدم واماكن الخلايا العصبية التى تنشط خلال تلك العملية.

ومن خلال الدراسة التى اجريت على 67شخصا ونشرت نتائجها فى 14اكتوبر 2004م بجريدة جورنال نيرون تبين نشاط زائد فى القشرة الوسطية لمقدمة الفص الجبهى للمخ عند رؤية الصور التى اعجبتهم وهذه هى المنطقة المرتبطة بما نفضل بل واحساسنا بانفسنا مما يدل على انه ربما يكون ولاؤنا للسلع بسبب ذوق السلعة او شكلها حيث قام خلال التجربة بتطبيق تكنولوجيا الرنين المغناطيسى على منتجى البيبسى والكوكاكولا ومن خلال مراقبة نشاط المخ فى الجزء الذى يقوم بعمليات الاحساس بالطعم فى حالة رؤية البيبسى ولكنه مع منتج الكوكاكولا ازداد تشاط المخ فى مستوى القشرة الوسطية لمقدمة الفص الجبهى وتعليقا على ذلك يقول مونتاجيو انه غالبا ما تفوز بيبسى فى اختبارات الطعم ولكن كوكاكولا تحقق مبيعات اكثر لان العقل الباطن للمستهلك يكون متاثرا بصورة كوكاكولا المليئة بالحياة ولكن لم يهتم احد بقياس تلك العلاقة العصبية إلا مؤخرا حيث يلاحظ فى الفترة الاخيرة تركيز اعلانات الكوكاكولا على عبارة مليئة بالحياة او طعم الحياة او متعة الحياة.

وتكمن مشكلة التسويق العصبى فى ان استعمال تكنولوجيا الرنين المغناطيسى فى التسويق العصبى يعتبر امر خاطىء على صحة الانسان حيث يمكن ان تدفع هذه الطريقة الناس الى شراء منتجات غير صحية ينتج عنها زيادة فى الوزن او شرب الخمور ورغم ان التسويق العصبى يعتبره بعض العلماء من انه افضل عامل مساعد على تلبية الحاجات الحقيقة للمستهلكين وافضل بكثير من اساليب التسويق المعتادة وعلى رغم كل هذا إلا انه يظل فهم سلوك المستهلك صعب التنبؤ به فهو مثل طفل مدلل صعب ارضائه ونختم المقال بحديث ريتشارد جليه قوله ان التسويقين حاولوا اثارة العقل الباطن بمنتجاتهم طوال هذا العقد اما التسويق العصبى فيبدوا انه اقترب جدا من استخدام التكنولوجيا لقهر المستهلكين.

هذه احدث دراسة تمت حول التسويق العصبى .

د. عبد القادر حسن العداقي
خبير ادارة المشاريع الصغيرة واستشارى تسويق ومبيعات
WWW.DR-AL-ADAKEE.OM